Ценообразование на рынке труда: как определить, сколько я стою

По результатам опроса SuperJob, увеличение уровня дохода возглавило топ-3 профессиональных целей россиян на 2025 год. К этому стремится 16% респондентов.

Как строится ценообразование на рынке труда, что определяет стоимость специалиста и как правильно рассчитать свою потенциальную зарплату сотруднику в штате и на фрилансе рассказывает Нина Якубова — руководитель программ карьерного сопровождения Нетологии и карьерный консультант. По результатам опроса SuperJob, увеличение уровня дохода возглавило топ-3 профессиональных целей россиян на 2025 год. К этому стремится 16% респондентов.

Как строится ценообразование на рынке труда, что определяет стоимость специалиста и как правильно рассчитать свою потенциальную зарплату сотруднику в штате и на фрилансе рассказывает Нина Якубова — руководитель программ карьерного сопровождения Нетологии и карьерный консультант.

Что такое цена на рынке труда

Чтобы пожелания по размеру гонорара совпадали с реальностью, важно понимать свою стоимость на рынке труда. При этом многим сложно ответить на вопрос, сколько я стою как специалист. С одной стороны, не хочется продешевить, вдруг работодатель готов предложить больше. С другой — завышать свою стоимость тоже нецелесообразно, ведь зачастую это приводит к упущенным предложениям.

Прежде всего важно вспомнить, что представляет собой заработная плата. Поскольку многие отталкиваются от чёткого представления, что это — некое количество денег, которое позволяет закрывать свои основные потребности и желания. Такое определение кажется довольно логичным, но рынок и работодатели рассматривают зарплату под другим углом. Для них заработная плата — это цена труда или использования рабочей силы за конкретный промежуток времени.

По каким критериям работодатели определяют стоимость специалиста

Спрос и предложение

Если спрос на конкретных специалистов выше предложения, то стоимость и востребованность таких кандидатов будет значительной. Если же, наоборот, специалистов тех или иных направлений на рынке больше, чем открытых вакансий, то и стоимость соискателей не будет высокой.

Если людей в поиске определённых специальностей на рынке больше, чем открытых вакансий, работодатель может предлагать не очень интересные условия оплаты труда, потому что если от них откажется один кандидат, на его место всегда придёт второй и третий. Понять, насколько востребованы в конкретный период кандидаты определённой сферы, помогают специальные аналитические отчёты. Их регулярно собирают сервисы по поиску работы. Например, hh.ru.

В отчётах важно обращать внимание на уровень конкуренции по определённому направлению. Высчитывается он довольно просто: от отношения среднего числа активных резюме к среднему числу активных вакансий.

Если этот показатель меньше 4, считается, что на рынке присутствует острая нехватка специалистов по этому направлению. А значит, наблюдается их высокая востребованность — и специальность относится к «рынку соискателя». То есть именно кандидат может диктовать условия потенциальному работодателю.

Если показатель находится между 4 и 8, на рынке сохраняется баланс между спросом и предложением: и кандидат, и компания находятся в одинаковых условиях и могут вести переговоры на равных.

А вот если показатель выше 8 — предложение превышает спрос. В этом случае мы наблюдаем высокий уровень конкуренции соискателей за рабочие места и находимся в «рынке работодателя».

Аналитики в своих обзорах показывают, как меняется индекс конкурентности от месяца к месяцу, от года к году, в том числе по определённым направлениям. Глядя на эти цифры, можно самостоятельно сориентироваться, насколько велики спрос и предложение на рынке:

Источник: hh.ru

Опыт кандидата

Опытные кандидаты, как правило, находят работу проще и быстрее, чем начинающие специалисты. Это объясняется высокой заинтересованностью работодателей. Поэтому логично, что такие соискатели всегда могут рассчитывать на более высокие предложения по заработной плате, чем джуны.

Но в последнее время понятие «опытный» претерпело существенные изменения. Это связано с появлением новых специальностей и задач. Если раньше опытными специалистами считались сотрудники со стажем более трёх лет, то сейчас компании отталкиваются скорее не от стажа кандидатов, а от их компетенций и навыков.

Например, опыт может быть не более года, но при этом сотрудник реализовал много интересных задач и проектов за этот год, а значит, многому научился. Зачастую для работодателей это будет главным критерием. А если специальность редкая и востребованная, компания и вовсе может не смотреть на годы накопленного опыта.

Владение кросс-функциональными навыками

Поскольку работодателю важно, что именно умеет делать кандидат, он обращает внимание не только на прямые обязанности соискателя. Большое значение имеют и кросс-функциональные навыки — компетенции, необходимые для работы в командах, которые состоят из людей с разными профессиональными скиллами и опытом, но ориентированных на общую цель. К ним относятся коммуникативные навыки и умение вести переговоры, нацеленность на результат и способность управлять проектами, адаптивность. Эти качества дают возможность разным специалистам эффективно взаимодействовать друг с другом.

Например, если редактор умеет управлять проектами, работодатель обратит на это внимание, поскольку понимает, что тогда специалист сможет грамотно формулировать задачи, делегировать их и контролировать результат, что очень ценно при реализации любого проекта. Или другой пример: если методист онлайн-курсов обладает отличными коммуникативными навыками, то сможет подключаться к задачам куратора, значит, стоимость такого работника в глазах потенциального работодателя будет выше.

Владение иностранными языками

Если проанализировать вакансии, в требованиях к которым указано владение иностранным языком, станет очевидно, что компании готовы оплачивать труд таких сотрудников выше, чем тех, кто подобными знаниями не обладает.

Довольно сложно определить точный процент, насколько стоимость специалиста со знанием иностранного языка выше, чем того, кто таким знанием не обладает. Многое зависит от совокупных факторов: в какой именно компании открыта вакансия — российской или международной, насколько редкого специалиста ищут, с каким опытом и навыками, какой уровень владения и каким именно иностранным языком у него должен быть. Но общая практика показывает, что этот критерий делает кандидата более привлекательным и ценным кадром в глазах работодателя.

Как правильно рассчитать стоимость своего труда

Вот способы, ориентируясь на которые можно самостоятельно определить примерную стоимость своего труда при выходе на рынок.

Изучить исследования рынка труда и обзоры заработных плат

Полезно собрать как можно больше информации, ориентируясь на публикации крупных платформ по поиску работы, рекрутинговых и исследовательских агентств, которые проводят большие исследования, а затем собирают их в обзоры и аналитику. Часть таких отчётов компании размещают в открытом доступе, другие — в закрытом.

Плюсы:

• Актуальность — отчёты собирают регулярно и используют в них свежие данные.

• Широкий охват должностей — в такие обзоры стараются включать большое количество специальностей, чтобы охватить разные направления и сферы.

• Обширная выборка — компании опираются на множество респондентов, чтобы аналитика получалась максимально объективной.

Минусы:

• Сложность поиска таких обзоров — как правило, в открытый доступ их не размещают. Обычно их приобретают крупные компании — и за довольно внушительные суммы.

• Широкий разбег по зарплатам — медианное значение может колебаться от 200 до 400 тысяч. Кроме этого, важно помнить, что в таких обзорах всегда указывают значения gross, то есть сумму с налогами. Зарплата net или, как говорят, «на руки», будет ниже обозначенной. Большинство кандидатов забывают или не знают об этом и формируют слишком завышенные пороговые ожидания от оклада.

Проанализировать вакансии и ожидания кандидатов со сходным бэкграундом

Для этого нужно отобрать на сайтах по поиску работы и различных ресурсах релевантные вакансии, зафиксировать указанную в них зарплату и вывести среднее арифметическое: сначала сложив полученные суммы, а после этого разделив общую на количество изначальных значений.

Это же упражнение можно проделать с резюме кандидатов со схожим опытом, которые ищут работу по аналогичной специальности. Собираем их ожидания, а затем высчитываем средний уровень.

Плюсы:

• Простота сбора информации: можно искать информацию на любых ресурсах в неограниченном количестве, собирать обозначенные в резюме и вакансиях заработные платы и довольно быстро подсчитать средний уровень ожиданий кандидатов и предложений от работодателей.

Минусы:

• Субъективность кандидатов и компаний — суммы из резюме и вакансий могут быть очень далеки от реальной рыночной ситуации. Поэтому важно стараться собрать как можно больше примеров. Не менее 10, а лучше 15–20.

• Недостаточность данных — далеко не все компании указывают предлагаемую заработную плату, поэтому полученной информации может не хватить для объективной картины.

Использовать онлайн-калькуляторы

По принципу, который мы описали выше, многие ресурсы по поиску работу создали свои зарплатные калькуляторы. Информация в них собирается, исходя или из предложений работодателей, или из ожиданий кандидатов. А может учитывать оба фактора.

Онлайн-калькуляторы довольно просты в работе. Необходимо заполнить нужные графы: сфера деятельности, название должности, город проживания, опыт работы. После этого калькулятор выдаёт результат — сумму от и до, сколько тот или иной специалист может зарабатывать. Есть ресурсы, на которых необходимо зарегистрироваться и поделиться данными о своей текущей зарплате — лишь после этого можно увидеть разбег зарплат по конкретной специальности.

Зарплатных калькуляторов с каждым днём становится всё больше, но к наиболее известным можно отнести:

• «Сколькополучатель» от hh.ru — ориентирует по поиску работы в России. Информацию собирает, учитывая суммы, указанные в вакансиях компаний.

• Зарплатный калькулятор Хабр Карьеры — ориентирует по поиску работы в России. Принцип сбора данных отличается от того, что у hh.ru, потому что собирает информацию от соискателей, ориентируясь на их фактические заработные платы.

• Glassdoor — в основном ориентирует по поиску работы за границей. По российскому рынку информации совсем немного.

• Levels.fyi — в основном ориентирует по поиску работы за границей. По российскому рынку информации почти нет, но если цель — найти работу за рубежом, информации будет вполне достаточно.

• Должность с одними и теми же функциями у разных компаний может называться по-разному. Поэтому при поиске релевантных вакансий нужно ориентироваться не на название позиции, а на задачи.

  Чтобы собрать такую информацию, стоит начать с поиска подходящих вакансий. Важно не ограничивать себя рамками конкретной должности, а расширить их до целой области.

  Например, если нас интересует должность юриста, можно выбрать для поиска юридическую область и открывать все вакансии, которые, на первый взгляд, могут подходить под требования и ожидания. А затем — фиксировать все названия, которые используют работодатели, и дальше вводить ключевые слова из их вакансий. Это поможет найти больше разных и интересных позиций.

Для примера представим кейс. Есть кандидат Ольга из Москвы. Она ищет постоянную работу графическим дизайнером. Опыт Ольги в этой специальности — два года. Она отлично владеет Photoshop, Illustrator и Figma.

Заходим в «Сколькополучатель» и заполняем необходимые графы: регион, профессиональная область, роль в компании, стаж и должность. Ждём ориентиров по заработной плате, которые нам выдаст программа:

Получаем распределение зарплат по указанным данным — от 86 000 до 137 000 рублей.

Помимо зарплатной вилки калькулятор выдаёт список вакансий, на который опирался при расчёте:

Изучать вакансии, на основании которых ресурс выдаёт цифры, важно достаточно подробно: сравнивать требования в вакансиях с имеющимися знаниями и умениями, анализировать, насколько вакансия могла бы подойти именно вам или, наоборот, рассчитана на менее опытного специалиста, и сумма, указанная в ней, не отвечает ожиданиям тех, у кого есть опыт.

Также необходимо помнить, что зарплаты могут быть указаны как в формате gross, так и net. Поэтому не стоит слепо доверять полученным результатам, лучше тщательно анализировать их, а затем опираться на них в качестве ещё одного ориентира и переходить к следующим способам определения своей стоимости на рынке труда.

Проходить собеседования и вести переговоры с компаниями

Суть метода проста: соглашаться на приглашения компаний пройти собеседования и интервью. Причём, когда цель — сбор информации о рынке труда, на собеседования стоит ходить, даже если компания и вакансия кажутся не очень подходящими.

Плюсы:

• Необходимая информация — из первых уст.

• Возможность видеть реакцию работодателя и использовать личную коммуникацию, чтобы повлиять на ситуацию.

• По реакции работодателя можно понять, например, комфортны или слишком высоки для него ваши зарплатные ожидания. При этом важно всегда добавлять формулировку: «Это желаемый уровень оклада, но я готов к переговорам». Если сумма не кажется HR-специалисту высокой, он не обратит особого внимания на это дополнение. Но если ожидания выше возможностей компании, он будет понимать, что кандидат готов обсуждать уровень вознаграждения, и сможет продолжить диалог.

Минусы:

• Небольшой охват для получения объективных данных. Чтобы собрать таким способом достаточно информации, необходимо пройти как минимум пять собеседований. Не у всех это может получиться в короткий срок. Значит, определение желаемого оклада может затянуться.

Задействовать нетворкинг

Нетворкинг считается одним из самых действенных каналов поиска работы. Бывает полезно сообщить знакомым, что находишься в поиске работы, и попросить их поделиться информацией о зарплатной вилке определённой должности в их компании. Также они могут подсказать, знают ли об открытых вакансиях, или порекомендовать вас кому-то.

Плюсы:

• Сбор информации за достаточно короткий срок.

• Возможность не просто узнать предложения рынка, а принять одно из них — и получить новую работу.

Минусы:

• Метод не подходит тем, кто ищет работу, не афишируя этот факт.

• Отсутствие гарантий, что нетворкинг сможет помочь и позволит узнать нужную информацию, поскольку во многих компаниях сотрудники связаны соглашением о неразглашении и не смогут поделиться точными данными.

• Основная рекомендация: не стоит сосредотачиваться лишь на одном методе. Чтобы получить наиболее объективную картину, можно и нужно задействовать их все. Так быстрее удастся определить и вывести реалистичную сумму.

  Кроме этого, важно рассматривать не только предлагаемую заработную плату, но ориентироваться и на бонусы: премии за выполнение KPI, тринадцатую зарплату, ДМС, а также оплату обедов и абонементов в фитнес-клуб и многое другое, на что может уходить часть зарплаты. Если компания предоставляет хороший социальный пакет, вполне можно рассмотреть оклад ниже ожидаемого.

Как рассчитать стоимость своей работы фрилансеру

Для фрилансеров основные рекомендации мало чем отличаются от обозначенных выше. Но есть некоторые особенности. Рассмотрим их более подробно.

Проанализировать средние показатели стоимости услуг на биржах фриланса по видам задач

Фактически нужно провести анализ конкурентов. Это можно сделать, изучая их профили и предложения на биржах или досках объявлений, обзванивая с уточнением стоимости работ и того, что в неё входит.

Важно обращать внимание на то, что предлагают конкуренты, какие у них навыки и уровень работ. Собрав данные с 15–20 объявлений, можно действовать по принципу, о котором рассказывали выше — найти среднее арифметическое. Для этого нужно сложить все полученные цифры и разделить на количество значений, на которые мы опирались или которые нам удалось собрать. Например, SMM-менеджер хочет узнать, сколько будет стоить ведение одного аккаунта во ВКонтакте. Собрав и сложив расценки у 15 конкурентов, получили сумму в 100 000 рублей. Чтобы узнать среднюю стоимость ведения аккаунта, нужно 100 000 разделить на 15. Получим 6 666 рублей. Важно учитывать, что уровень компетенций у специалистов может быть разный. Одни могут завышать ценник, другие — занижать его, находясь под действием синдрома самозванца. Установить свою планку можно только начав выполнять заказы и методом проб и ошибок выйти на комфортный для себя ценник. Например, стоит обращать внимание, насколько быстро получается находить клиентов. Если специалист начинающий, а от клиентов отбоя нет, по всей видимости, расценки установлены довольно низкие, и в таком темпе можно быстро выгореть от навалившихся объёмов, да ещё и за небольшую цену.

Рассчитать стоимость часа своей работы

При расчёте стоимости часа стоит отталкиваться от желаемого ежемесячного дохода и ориентироваться на формулу: сумму, которую хочу зарабатывать ежемесячно, разделить на количество рабочих часов, которые готов выделять на работу в месяц. Например, хотим зарабатывать в месяц 100 000 и при этом готовы работать каждый будний день по 8 часов. В среднем месяц включает 21 рабочий день. Считаем общее количество рабочего времени: 21×8 = 168 часов. Остаётся вывести стоимость часа: 100 000 делим на 168 и получаем 595 рублей. При этом важно помнить, что согласно средним расценкам, стоимость часа начинающего специалиста может составлять от 100 до 300 рублей в зависимости от области деятельности и задач. Специалисты с небольшим опытом могут ориентироваться на сумму от 300 до 500 рублей. Опытные фрилансеры устанавливают расценки от 500 рублей и выше.

Расценки выше очень приблизительные и зависят от множества факторов: специальности, компетенций, опыта, сложности задач.

Работа на фрилансе хороша тем, что специалист может влиять на свой доход. Например, если стоимость часа невысока, а заработок нужен не ниже определённого уровня, можно посвящать задачам больше часов, и тогда ежемесячный доход возрастёт. А с опытом будет расти и стоимость часа, поэтому все усилия и труд обязательно будут вознаграждены.

Оценить уникальность своего предложения

Фрилансеру нужно уметь правильно формулировать своё УТП — уникальное торговое предложение. Потому что ему очень важно обосновать перед заказчиком стоимость своих услуг.

Для этого необходимо ответить на вопросы:

• Чем я или мой продукт отличается от конкурентов?

• Есть ли в моей работе что-то настолько ценное, за что заказчик будет готов заплатить больше?

• Насколько быстро я работаю? Может ли скорость выполнения заказа стать моим конкурентным преимуществом?

• Какие у меня есть интересные проекты за последний год или два работы? Насколько креативно и полно они оформлены?

• Что о моих работах говорят клиенты? Какую ценность они отмечают?

Когда удастся собрать ответы на все эти вопросы, получится описать сильные стороны, на которые можно сделать акцент при формулировании своего уникального предложения клиенту. Именно благодаря грамотному и ёмкому УТП заказчик выбирает своего исполнителя и порой готов платить более высокий гонорар, чем устанавливают многие другие.

Как справиться с сомнениями о своей стоимости на рынке труда

Как побороть ощущение, что я не заслуживаю определённую заработную плату

После проведённого анализа может показаться, что предлагаемая рынком цена выше реальных знаний и умений, которыми обладаешь. Если появляется ощущение, что «такую большую» зарплату ещё нужно заслужить, стоит воспользоваться следующими рекомендациями:

• Постараться максимально объективно оценить результаты, которых достиг в прошлом. Причём важно не быть к себе чересчур строгим. Нужно вспомнить реализованные проекты и активности за последние пять лет, постараться оцифровать результаты.

• Можно обратиться к своим бывшим коллегам, заказчикам и партнёрам с просьбой оценить профессиональные знания и навыки. Уточнить, какой из прошлых совместных проектов они ценят больше всего и почему.

• Записаться на карьерную консультацию. Во время общения грамотный карьерный консультант сможет оценить опыт специалиста, сориентировать по ситуации на рынке труда и помочь с планом действий, если возникнет такая необходимость.

• Посмотреть, насколько требования и ожидания в описании интересных вакансий соответствуют текущим знаниям и навыкам. Если уровень совпадений достаточно высок и составляет не менее 70%, значит, можно стать идеальным сотрудником для этих компаний.

• Проводить оценку имеющихся навыков и своего профессионального уровня полезно на любом карьерном этапе — это хорошо влияет на внутреннюю мотивацию, показывает, какие скиллы стоит развивать для роста в профессии, а ещё позволяет объективно взглянуть на уровень возможного дохода. В статье «Как оценивать свою работу» подробнее рассказали о критериях и методах оценки.

  Иногда сомнения в себе могут быть связаны с синдромом самозванца. Вместе с психологом Катериной Бычковой разобрали, что чувствуют люди, которые им страдают, когда с ним нужно бороться и как извлечь из него пользу.

  А тем, кто хочет пообщаться с экспертом по карьере, будет полезен материал «Карьерная консультация: где искать специалиста по карьере, как подготовиться к встрече и как она проходит».

Как доказать рынку, что стоишь больше

После проведённого анализа может возникнуть и другое неприятное ощущение — что цена, к которой готов рынок, не отвечает ожиданиям. В этом случае важно не впадать в уныние, а трезво оценить свои сильные стороны и зоны роста.

Чтобы повысить свою реальную стоимость на рынке труда, может потребоваться пройти дополнительное обучение или расширить свои компетенции с помощью практики или участия в дополнительных проектах. Это закономерно: ожидания работодателей напрямую связаны со скиллами соискателей.

Но бывает, что предложения рынка не стыкуются с ожиданиями, потому что работодатели не смогли рассмотреть ценность кандидата. Тогда исправить ситуацию можно быстрее и с меньшими усилиями. Например:

• Пересмотреть и доработать резюме, создать сильное портфолио и научиться составлять цепляющие сопроводительные письма.

• Научиться презентовать себя — подготовить эффективную самопрезентацию и смело начинать с неё собеседования.

• Готовиться к прохождению собеседований: изучать информацию о компании и вакансии, заранее готовить ответы на сложные вопросы, научиться говорить на языке пользы для работодателя.

• Практиковаться в прохождении собеседований. Это тренирует толерантность к отказам и повышает уверенность в себе, которая полезна на собеседованиях.

• Чтобы трезво проводить исследования рынка и не волноваться, не придётся ли соглашаться на меньшее, примеряться к ценам лучше, когда нет острой необходимости в новой работе прямо сейчас.

  Когда изучаешь вакансии и зарплатные предложения рынка, чувствуя стабильность, можно не торопиться, а позволить себе выбирать. Спокойно закрывать менее интересные варианты и следить за появлением более выгодных.

  Многие кандидаты, не имеющие постоянного места работы с гарантированной зарплатой, зачастую вынуждены соглашаться на те условия, которые предлагает им компания. И они далеко не всегда выгодны, потому что неуверенность и готовность к серьёзным компромиссам легко определить во время собеседования.

Резюмируем

Без понимания своей стоимости на рынке труда эффективно двигаться по карьерному пути сложно. При этом не имеет значения, в какой роли находится специалист в текущий момент — в роли соискателя или эффективного работника. Важно постоянно проводить ревизию своих знаний и навыков, развиваться, узнавать новое — тогда и стоимость будет меняться в соответствии с ростом компетенций и опыта.

Зарплата специалиста не всегда зависит от его потребностей и желаний. Весомую роль играет ситуация на рынке труда — насколько специальность востребована в данный момент, высока ли конкуренция среди соискателей. Также влияют опыт, знания и навыки, наличие кросс-функциональных компетенций, владение иностранными языками.

Для правильного расчёта своей рыночной стоимости полезно изучать аналитические обзоры по заработным платам, анализировать вакансии и резюме кандидатов со сходным бэкграундом, использовать зарплатные калькуляторы, проходить собеседования и задействовать нетворкинг. А фрилансерам ещё и определить стоимость часа своей работы и своё уникальное торговое предложение.

Если после проведённого анализа возникает ощущение, что цена, к которой готов рынок, слишком высока за текущие знания и навыки, стоит подумать, не проснулся ли синдром самозванца, и постараться справиться с ним. Для этого нужно постараться объективно оценить свои прошлые результаты, собрать конструктивную обратную связь от коллег и клиентов, проанализировать требования и условия подходящих вакансий, пообщаться с карьерным консультантом.

А если цена труда, которую предлагает рынок, кажется неоправданно низкой, то её всегда можно дорастить с помощью дополнительного обучения или, в более короткой перспективе, доработанного резюме, глубокой подготовки к собеседованиям и тренировки их прохождения.

Главное — помнить, что нет ничего неизменного, и каждый сам определяет, сколько он стоит на рынке сейчас, а сколько может стоить в будущем. А затем — двигается к достижению своих целей.